Покупатель не клюет на старую уловку

Последние соцопросы показали: 75% посетителей магазинов одежды спешат в торговые центры независимо от того, красуются там таблички «Sale» или нет. Слово «распродажа» не порождает ажиотаж. Поэтому торговцы придумали кое-что другое. И мы снова на крючке.

Распродажи не в чести
По данным опросов, только 20% покупателей выбирают шопинг во время распродаж. И лишь 5% россиян предпочитают новые коллекции. Более 80% опрошенных покупают обновки чаще, чем раз в месяц, оставляя в магазинах около 5000 рублей. Кроме того, покупатели отдают предпочтение сетевым магазинам, широко представленным в различных торговых центрах, а не брендовые бутики.

Был такой период, когда все вокруг сообщали друг другу об очередной распродаже в том или ином торговом отделе. Надпись «Sale» на витринах магазинов работала, как мед для ос. Есть деньги, нет их, надо бежать, вдруг удастся добыть что-то модное, красивое и практически даром. Сейчас эта приманка перестала работать. Распродажи, что называется, раскусили.

К примеру, детский сетевой магазин продает огромный ассортимент футболок, кофточек, фуфаек. Есть две категории товара, различающиеся внешне и по цене: попроще принт (не мультяшный герой, а сердечко), нет аксессуаров и нашивок – по 179 рублей, поинтереснее – 249 рублей. За годы посещения этого магазина заметили, что появилась тенденция подмены категорий. К примеру, на товарах «простой» категории висят ценники с зачеркнутыми цифрами «249» и заявлена цена по распродаже – 179 рублей.

И такие примеры сплошь и рядом. Приличное городское кафе, предоставляющее услуги доставки на дом суши и японской лапши, устроило осеннюю распродажу. В новом каталоге пять самых хитовых наборов суши стали стоить якобы дешевле прежнего. На ценниках перечеркнута прежняя цена и поставлена новая. Скидка 20-40 рублей. Мы не поленились, достали старый каталог. Все суши по прежней цене.

Поэтому неудивительно, что многих надписи «Sale» или «30%», «50%», «70%» у же не привлекают. Покупатели смотрят на раскрашенную витрину магазина, думают -«опять обман», и проходят мимо. А что же работает? К примеру, качество обслуживания.

Носить нечего, вешать некуда

Оправдана поговорка: носить нечего, вешать некуда. Вопреки распродажам и акциям любая девушка мечтает обновить гардероб хотя бы одной вещью, как только получит зарплату. На выбор магазина влияет ряд факторов.

Около 90% опрошенных респондентов в одном из масштабных соцопросов ответили, что на первом месте при выборе магазина стоит компетентность продавца-консультанта. Также людям важны отсутствие очередей в примерочные кабины, готовность персонала помочь, информативность торгового зала (наличие табличек с указанием категорий товаров).

Быстрое обслуживание на кассе – тоже немаловажный критерий: 86% опрошенных считают, что оплата покупок не должна занимать много времени, и 69% вообще не хотят стоять в очереди. Существенную роль играет контроль охраны: если он сверх меры и излишне навязчивый, то никакая распродажа не заманит туда покупателей. Ну, если только она не тотальная, с огромными и реальными скидками.

Баллы и статусы
У обладателей телефонов и электронных почт сохраняется положительная реакция на такую торговую удочку. Магазины постоянно присылают информацию о накоплении баллов, необходимости подтвердить статус. Баллы оценивают в рублях, гарантируют скидку на последующие товары. Каждый новый статус кажется все более привлекательным, ведь он дает рост скидке.

Все эти обещания затягивают, особенно, когда покупатель убеждается, что они действительно работают. Игра с баллами и статусами устроена таким образом, что покупатель в ней остается надолго. Эта игра на перспективу. Больше баллов – больше скидок. Еще срабатывает информация о том, что к определенной дате баллы сгорят. Тут уж хочешь не хочешь, беги лишний раз в магазин!

Третья – бесплатно
Отлично работают предложения скидки по количеству покупок. Самые распространенные акции: покупаешь 2 вещи – получаешь 3. Такой подход используют магазины парфюмерии и косметики, гипермаркеты электроники, книжные магазины. Кстати, последние применяют еще одну акцию: 4-я или 5-я книга – за 1 рубль. Такую же акцию устраивают и продавцы дисков.

Одежду тоже предлагают в подарок. К примеру, шарфик к куртке и свитеру, бусы к блузке и брюкам. В продуктовых магазинах к 2 пачкам чая предлагают печенье или кофе, а к упаковке майонеза упаковку кетчупа. Все эти уловки пользуются успехом, потому что покупатели могут сравнить стоимость обычной покупки и покупки по акции «2+1=3». В большинстве случаев по акции – дешевле.

К слову, с годами сохраняется любовь к бонусным картам. Популярностью пользуются те, на которых копятся баллы. Как приятно дать продавцу карту и получить 10-20% скидки на каждое наименование в чеке! Такой чек и глазу приятен.